Рабочие листы
к вашим урокам
Скачать
1 слайд
10
10 этапов процесса продаж
Подготовили студенты гр.:
2 слайд
Pannikin
Компания специализируется на оптовой продаже розничным магазинам кухонной посуды и аксессуаров в городе Екатеринбурге и Свердловской области.
3 слайд
ПРОЦЕСС
ПРОДАЖИ
= совокупность действий, распределенных во времени и направленных на получение ожидаемого результата (денег при обмене, лояльного клиента, расширение клиентской базы и т. д.)
4 слайд
ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖИ
= четко определенный и описанный набор последовательно-параллельных действий (этапов), распределенных по времени, которые должен сделать продавец, используя продукт и техники продаж, работая с покупателем в определенном контексте, чтобы получить ожидаемый результат.
5 слайд
Процесс продажи сводится к 10 этапам:
Этап 1. Выявление потенциальной клиентуры
Этап 2. Предварительный отбор
Этап 3. Установление контакта
Этап 4. Представление товара (презентация)
Этап 5. Проверка готовности клиента к совершению сделки
Этап 6. Определение возражения
Этап 7. Снятие возражения
Этап 8. Проверка готовности клиента
Этап 9. Завершение сделки
Этап 10. Послепродажное обслуживание
6 слайд
Этап 1. Выявление потенциальной клиентуры
Поиск потенциальных клиентов осуществляется посредством:
Сети Интернет
Слепого поиска
Выставок и ярмарок
Рекламы и презентации товара в крупных розничных магазинах г. Екатеринбурга и Свердловской области
7 слайд
Этап 2. Предварительный отбор
Клиентов отбираем по:
Репутации и престижу
Объему реализации (доля, занимаемая на рынке)
Платежеспособности
Размеру магазина
Расположению
Исходя из этого определяется цена, по которой ему будет реализовываться продукция.
![Этап 3. Установление контакта Девиз этого этапа: "У Вас никогда не будет втор...](https://documents.infourok.ru/dac8aed4-d0ce-4d56-882e-2e9f22942481/slide_08.jpg "Этап 3. Установление контакта Девиз этого этапа: "У Вас никогда не будет втор...")
8 слайд
Этап 3. Установление контакта
Девиз этого этапа: "У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление".
Последовательность действий:
1. Подготовка письма о встречи, в котором указывается компания, ее цель и время встречи.
2. Подготовка к встрече.
Основная цель встречи – "раскрыть" клиента, создать доверительную атмосферу между покупателем и продавцом. Для этого необходимо определить, какой перед Вами клиент, в каком он настроении и как на него "настроиться".
9 слайд
Этап 4. Представление товара (презентация)
Особенности:
Современный дизайн
Выгодная цена (+скидки)
Разнообразие форм и размеров
Известный бренд
Цветовая гамма
Преимущества:
Эргономичность
Нержавеющая сталь
ТРД (теплораспределительное дно)
Высокая жаропрочность
Отличные антипригарные свойства
Долговечность и надежность
Стеклянная крышка
10 слайд
Экономия времени и энергии
Стеклянная крышка позволяет следить за процессом приготовления
Вкусно приготовленная пища поднимет настроение, сплотит семью
Употребление здоровой пищи, не утратившей полезных свойств
Ценность:
Эстетическое удовольствие от приятного дизайна
Незаменимый помощник на кухне позволит приготовить любые блюда БЫСТРО, ВКУСНО и УДОБНО:
11 слайд
Этап 5. Проверка готовности клиента к совершению сделки
Степень готовности клиента приобрести товар определяем по:
его осведомленности о товаре
вопросам, которые он задает
заинтересованности в данном товаре
отношению покупателя к товару
согласию жестами
желанию испытать товар в действии
заинтересованности в мнении коллег
12 слайд
Этап 6. Определение возражения
Основные возражения: касаются характеристик товара (цвет, материал, форма, комплектация…)
Второстепенные: отсутствие денег, желание отложить решение на более поздний срок, желание получить более
исчерпывающую
информацию о
продукте, страх
совершить ошибку…
13 слайд
Этап 7. Снятие возражения
Направляем возражение
Раскрываем причины
возникновения возражения
Отвечаем на возражение с
помощью подсознательного
умения
Главные правила:
Не спорить с клиентом
Дать возможность клиенту
выразить возражения
наиболее полно
Не говорить клиенту, что он не прав
Произвести отбор моментов, с которыми не согласны
Быть в курсе тех возражений, которые чаще всего делают в отношении товаров
Помнить, что высказывание возражений со стороны клиента зачастую является признаком того, что клиент заинтересован и ищет оправдание в приобретении покупки
14 слайд
Этап 8. Завершение сделки
Предлагаются дополнительные продажи (сопутствующие)
Подводятся итоги
Достигается обоюдное согласие
Оформляется договор поставки с оговоренной ценой, сроком поставки, условиями оплаты, количеством и качеством товара
Товар поставляется клиенту
15 слайд
Этап 9. Послепродажное обслуживание
Послепродажное обслуживание
заключается в:
дальнейшей консультации о
товаре
гарантийном сроке на товар
помощи при реализации
(консультации о раскладке
продукции на витринах, методах
презентации товара и т.д.)
информировании о новинках и скидках
Предложении дополнительных услуг (гравировка, деколирование)
16 слайд
Благодарим за внимание!
Рабочие листы
к вашим урокам
Скачать
6 660 260 материалов в базе
Настоящий материал опубликован пользователем Ермакова Елена Алексеевна. Инфоурок является информационным посредником и предоставляет пользователям возможность размещать на сайте методические материалы. Всю ответственность за опубликованные материалы, содержащиеся в них сведения, а также за соблюдение авторских прав несут пользователи, загрузившие материал на сайт
Если Вы считаете, что материал нарушает авторские права либо по каким-то другим причинам должен быть удален с сайта, Вы можете оставить жалобу на материал.
Удалить материал
Ваша скидка на курсы
40%
Курс профессиональной переподготовки
300/600 ч.
Курс профессиональной переподготовки
600 ч.
Курс профессиональной переподготовки
300/600 ч.
Оставьте свой комментарий
Авторизуйтесь, чтобы задавать вопросы.