Деловые переговоры

Описание презентации по отдельным слайдам:

• 

  1 слайд

  Тема. Деловые переговоры
  Понятие деловых переговоров
  Подготовка деловых переговоров.
  Проведение переговоров.
  методы ведения переговоров
   Завершение переговоров.
  Анализ итогов деловых переговоров.
  Условия эффективности переговоров
  
  

• 

  2 слайд

  1. Понятие деловых переговоров
  
  
  Деловые переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.
  

• 

  3 слайд

  Переговоры выполняют несколько функций:
  
  1. принятие решения посредством обсуждения возникших проблем;
  
  2. информационная функция, которая осуществляется через обмен мнениями без принятия решений;
  
  3. коммуникативная, деструктивная (имеющую цель сорвать переговоры), регулирующая, пропагандистская функции.
  
  
  

• 

  4 слайд

  Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры— это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между. собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.
  

• 

  5 слайд

  В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель. Обобщенная схема их проведения имеет следующий вид.
  
  I этап - Подготовка переговоров
  
  II этап - Проведение переговоров
  
  III этап- Решение проблемы (завершение переговоров)
  IV этап - Анализ итогов деловых переговоров
  

• 

  6 слайд

  2. Подготовка деловых переговоров
  
  До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель:  
   
  четко представлять себе предмет переговоров и обсуж­даемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;
  
  обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;
  
  наметить моменты своей неуступчивости, а также про­блемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;
  
  определить для себя верхний и нижний уровни компро­миссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.
  

• 

  7 слайд

  Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы:   
    
  1) цель переговоров;
  
  2) партнер по переговорам;
  
  3) предмет переговоров;
  
  4) ситуация и условия переговоров;
  
  5) присутствующие, на переговорах;
  
  6) организация переговоров.
  

• 

  8 слайд

  Содержательная подготовка переговоров включает следующее:
  
  -   анализ проблемы и диагностика ситуации;
  
  -   формирование общего подхода, основных целей и задач;
  
  -   определение переговорной позиции, возможных вариантов решение проблемы и согласование интересов;
  
  -   формирование предложений и их аргументация.
  

• 

  9 слайд

  Организационная подготовка переговоров предусматривает:
  
  -   формирование делегации;
  
  -   методы подготовки к переговорам.
  
  Количественный и качественный состав делегации определяется количеством вопросов, подлежащих обсуждению, необходимостью привлечения экспертов, параллельным обсуждением некоторых вопросов, уровнем представительства. При формировании делегации определяются основные функции каждого участника переговоров.
  
  

• 

  10 слайд

  В процессе подготовки переговоров проводятся совещания. Этот метод подготовки можно считать общепризнанным. Совещания различаются по числу участников, периодичности их проведения, количеству обсуждаемых проблем. Совещания направлены на определение задач и целей предстоящих переговоров.
  
  В процессе подготовки к переговорам проводятся также деловые или имитационные игры, позволяющие воспроизвести ситуации на предстоящих переговорах. Параллельно деловые игры способствуют выработке навыков ведения переговоров.
  
  Важным является точное определение позиций участников переговоров и возможные варианты взаимоприемлемых решений.
  

• 

  11 слайд

  3. Проведение переговоров.
  
  В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:
  
  Вариационный метод
  
  Метод интеграции
  
  Метод уравновешивания
  
  Компромиссный метод
  

• 

  12 слайд

  Вариационный Метод. При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть    негативную реакцию противной стороны), выясните следующие вопросы:
  
  в чем заключается идеальное (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы в комплексе?
  
  от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться?
  
  в чем следует видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?
    
  

• 

  13 слайд

  Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации. Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.
  

• 

  14 слайд

  Метод уравновешивания. При использовании этого метода учитывайте приведенные ниже рекомендации.
  Определите, какие доказательства и аргументы целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять Ваше предложение.
  Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами.
  Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов «за» и доведите до сознания собеседника связанные, с этим преимущества.
  Обдумайте также возможные контраргументы партнера, соответственно «настройтесь» на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.
  Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к этому, выясните, что послужило причиной такого поведения партнера.
  

• 

  15 слайд

  Компромиссный метод. Участники переговоров долж­ны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно   
  При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований.
  Чтобы приблизиться к позиций партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки.  
  
  Может случиться, что предложенное компромиссное решение превышает Вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером Вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).
  
  Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.
  
  
  

• 

  16 слайд

  Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение.
  1. Встреча и вхождение в контакт. Даже если к вам приехала не делегация, а всего один партнер, его необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и проводить в гостиницу. В зависимости от, уровня руководителя прибывающей делегации ее может встречать либо сам глава нашей делегации, либо кто-то из участников намечающихся переговоров.
  
  Стадия приветствия и вхождения в контакт - начало прямого, личного делового контакта. Это общая, но важная стадия переговоров.
  
  Процедура приветствия занимает очень короткое время. Самая распространенная в европейских странах форма приветствия - рукопожатие, при этом первым руку подает хозяин.
  
  Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые вручаются не во время приветствия, а за столом переговоров
  

• 

  17 слайд

  2. Привлечение внимания участников переговоров (на­чало деловой части переговоров). Когда ваш партнер уве­рен, что наша информация будет ему полезна, он станет с удовольствием Вас слушать. Поэтому Вы должны пробу­дить у оппонента заинтересованность.   
  
     3. Передача информации. Это действие состоит в том, чтобы на основе вызванного интереса убедить партнера по  переговорам в том, что он поступит мудро, Согласившись с нашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ощутимую выгоду ему и его организации.
  
  
  
  

• 

  18 слайд

     4. Детальное обоснование предложений (аргументация). Партнер может интересоваться нашими идеями и предложениями, он может понять и их целесообразность, но он все еще ведет себя осторожно и не видит возможности применения наших идей и предложений в своей организации. Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразности задуманного предприятия, мы должны выяснить и разграничить его желания. Поэтому следующий шаг в процедуре проведения деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить интересы и устранить сомнения (нейтрализация, опровержение замечаний),
  
  Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение (решение принимается на основе компромисса).
  

• 

  19 слайд

  5.Завершение переговоров.
  Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и дать характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно, также основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.
  
  При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам. В данном случае, акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих обоснованность предложения, связанные с продолжением переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем. Т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов.
  
  

• 

  20 слайд

   Протокольные мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров, несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и могут либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку для их неудачи.
  
  Деловой протокол охватывает широкое поле своей деятельности: это организация встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед, обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа и т. п. Для решения этих вопросов целесообразно создать в организации протокольную группу (2-3 чел.), которая будет заниматься протокольными формальностями.
  

• 

  21 слайд

  6. Анализ итогов деловых переговоров.
  Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты; приняты необходимые меры для их реализации; сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров.
  
  Анализ итогов переговоров преследует следующие цели:
  
  - сравнение целей переговоров с их результатами;
  
  - определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
  
  - деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.
  

• 

  22 слайд

  Анализ итогов деловых переговоров должен проходить по следующим трем направлениям
  анализ сразу по завершении переговоров. Такой анализ; помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);
   
  2) анализ на. высшем уровне руководства организа­цией. Такой анализ результатов переговоров имеет сле­дующие цели: 
  - обсуждение отчета о результатах переговоров и выясне­ние отклонения от ранее установленных директив;
  - оценка информации об уже принятых мерах и ответственности;
  - определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров;
  - получение дополнительной информации о партнере по переговорам;
     
  3) индивидуальный анализ деловых переговоров — это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров.
  

• 

  23 слайд

  В процессе индивидуального анализа можно получить ответы на следующие вопросы:
  
      правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам?
  
  соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и требованиям?
  
   насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе? как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане?
  
   что определило результат переговоров?
  
  как исключить в будущем негативные нюансы  в процедуре проведения переговоров?
  
  кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?
  
  
  

• 

  24 слайд

  7. Условия эффективности переговоров
  Предпосылки успешности деловых переговоров затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и условий. Прежде всего, партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия:
  
  · обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров;           
  
  · они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров);  
  
  ·  партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров;
  
  ·  уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;
  
  · партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.
  
  
  
  

• 

  25 слайд

  Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила.
  Основное правило состоит в том, чтобы обе стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров.
  Самое главное на переговорах — это партнер. Его нужно убедить в принятии предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.
  Переговоры — это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому важно найти общий знаменатель для различных интересов партнеров.
  Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу.
  Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь задать правильно вопрос и уметь выслушать партнера.
  Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как естественное их завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров.
  Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.