Рабочие листы
к вашим урокам
Скачать
1 слайд
Искусство продажи
«Люди не любят, когда им продают. Они любят, когда с ними общаются».
Флин МакГлафлин
2 слайд
План тренинга
Определение продажи
Качества хорошего продавца
Этапы продаж
Задание
3 слайд
Продажи - это великое искусство и важнейшая профессия в бизнесе. Человек, не владеющий в совершенстве методами технологии продаж, лишает себя 90% своего потенциального дохода.
4 слайд
«Самый главный секрет искусства торговать - узнать, что нужно другому человеку, и помочь ему получить это».
Фрэнк Беттджер
Так что же такое продажи?
Продажи - объем реализации продукции предприятия за определенный промежуток времени.
Продажи - это решение задачи покупателя.
Продажи - это совместный поиск продавца и покупателя. Поиск того, как при помощи тех средств, товаров и услуг, которыми располагает продавец, сделать жизнь покупателя лучше.
5 слайд
Хороший продавец – какой он?
Тратит время на то, чтобы лучше понять потребности клиента.
Использует все свои возможности для того, чтобы помочь клиенту.
Всегда доступен для клиента и знает процедуру принятия решения у клиента.
Не отделяет себя от клиента.
Консультирует клиента.
6 слайд
Какими навыками должен обладать хороший продавец?
Слушать
Говорить
7 слайд
8 слайд
Хороший продавец: от прошлого к будущему!
9 слайд
Как стать профессионалом в продажах?
Относиться к продажам с энтузиазмом!
Ведь энтузиазм заразителен, и его отсутствие тоже!
Необходимо понимать, как строится процесс продажи на всех этапах и управлять ходом этого процесса!
10 слайд
Представим, что продажа – это танец.
В каждом танце присутствуют как импровизация, так и базовые па, не зная которых, Вы споткнетесь на первом шаге.
Этапы продаж – это базовые па, которые станут основой Вашего «танца»!
11 слайд
5 Этапов продаж
Путь к профессиональным продажам
12 слайд
1-й Этап: Установление контакта
«У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление!»
Цель: «раскрыть» клиента, создать доверительную атмосферу между ним и Вами.
Способ достижения: открытая улыбка, уместный комплимент, обращение к клиенту по имени, искренний интерес к его проблемам, «отзеркаливание» жестов и мимики.
Главное: Ваши действия должны быть уместны и искренни. Не переигрывайте!
13 слайд
Помните ! «Подружиться» с клиентом – это не цель, а средство которое поможет расположить покупателя к разговору по душам. Почувствовав, что клиент «готов», ведите его дальше.
14 слайд
2-й Этап: выявление потребностей
Цель: Выслушать клиента, понять его потребность и правильно расставить акценты.
Способ достижения: Задавайте открытые вопросы, дайте клиенту возможность почувствовать свою значимость, рассказать о потребностях и желаниях. Определите, что наиболее важно для клиента.
Главное: Внимательно слушайте клиента и анализируйте полученную информацию.
15 слайд
Помните! Если Вы не выслушаете клиента, его выслушает кто-то другой!
16 слайд
3-й Этап: Презентация товара
Цель: Продемонстрировать продукт и побудить клиента к действию.
Способ достижения: Рассказать о продукте не только с демонстрацией его возможностей, но и с учетом выявленных ценностей клиента.
Главное: Отличайтесь от продавца-новичка!
Каким образом? Не делайте одну презентацию на «все случаи жизни»!Учитывайте потребности и желания клиента, выявленные Вами на 2-м этапе продажи.
17 слайд
Классическая схема презентации продукта AIDA
A (attention): Привлеките внимание клиента. Настройте его на то, что теперь говорите Вы, а не он.
I (interest): Вызовите интерес к товару. Расскажите о том, почему Ваше предложение может быть интересно для него.
D (desire): Возбудите у клиента желание владеть товаром, играйте на эмоциях. Рассказывайте о товаре, как будто он уже куплен и клиент с его помощью решит проблемы.
A (action): побудите потенциального клиента к действию. Дайте ему понять, что все, что Вы рассказывали ему о товаре не просто так, а чтобы клиент его приобрел.
18 слайд
4-й Этап: Работа с возражениями
Цель: Обработать возражение, сохранить лояльность клиента, перейти к следующему этапу продажи.
Способ достижения: Не воспринимайте возражения клиента, как досадную помеху. Это всего лишь часть игры, цель которой – сделка. Внимательно выслушайте возражения клиента и отвечайте по существу. Не начинайте презентацию заново, отвечайте на конкретное возражение!
Главное: Возражения покупателя – это его заявление о своих потребностях. Переформулируйте нападки на ваш продукт с точки зрения потребностей и расскажите клиенту о том, почему именно ваш товар или услуга способны ему помочь.
19 слайд
Помните! Обиженный или расстроенный покупатель – потерян для Вас! Цените возражения клиентов, собирайте их и анализируйте.
20 слайд
5-й этап: Завершение сделки и выход из контакта
Цель: Непосредственно продажа продукта.
Способ достижения: Если Вы хотите продать свой товар – то рано или поздно Вы должны предложить клиенту его купить. Помните, что для клиента расставание с деньгами своего рода стресс – слегка подтолкните его к покупке альтернативными вопросами или своими приемами.
Главное: После того, как Вы задали вопрос, приводящий к заключению сделки – выдержите паузу. Кто заговорит первым – тот проиграет. Если в предыдущих этапах Вы сделали все правильно – клиент ответит Вам «ДА!».
21 слайд
Выход из контакта
Выход из контакта – это своеобразный постскриптум, которым не нужно пренебрегать.
Чем больше денег заплатил клиент, тем острее он переживает этот внутренний конфликт. Сформируйте у него позитивную эмоцию!
Поблагодарите клиента! Главное – будьте искренни!
Помните, как было у Штирлица – запоминается то, что в конце. Начало следующей встречи зависит от того, как завершится настоящая!
22 слайд
Профессиональный продавец приводит сделку к ее логическому завершению!
23 слайд
«То, что помогает людям, помогает бизнесу»
Лео Бернет
Говорите с клиентом на языке «выгод»!
То есть: превращайте свойства продукта в выгоды!
24 слайд
ЗАДАНИЕ
25 слайд
Переведите в выгоду для клиента свойства следующих продуктов:
26 слайд
Спасибо Вам за
Ваше внимание
Ваше участие
Вашу заинтересованность
Ваше стремление к развитию
27 слайд
К профессионалу всегда очередь!
Рабочие листы
к вашим урокам
Скачать
6 655 065 материалов в базе
Настоящий материал опубликован пользователем Колесникова Надежда Витальевна. Инфоурок является информационным посредником и предоставляет пользователям возможность размещать на сайте методические материалы. Всю ответственность за опубликованные материалы, содержащиеся в них сведения, а также за соблюдение авторских прав несут пользователи, загрузившие материал на сайт
Если Вы считаете, что материал нарушает авторские права либо по каким-то другим причинам должен быть удален с сайта, Вы можете оставить жалобу на материал.
Удалить материал
Ваша скидка на курсы
40%
Курс повышения квалификации
72/180 ч.
Курс профессиональной переподготовки
300/600 ч.
Курс профессиональной переподготовки
600 ч.
Мини-курс
6 ч.
Мини-курс
4 ч.
Мини-курс
4 ч.
Оставьте свой комментарий
Авторизуйтесь, чтобы задавать вопросы.