Инфоурок Другое ПрезентацииКритерии эффективности SF. Нужны ли перемены?

Критерии эффективности SF. Нужны ли перемены?

Скачать материал
Скачать материал "Критерии эффективности SF. Нужны ли перемены?"

Получите профессию

Бухгалтер

за 6 месяцев

Пройти курс

Рабочие листы
к вашим урокам

Скачать

Методические разработки к Вашему уроку:

Получите новую специальность за 2 месяца

Психолог-консультант

Описание презентации по отдельным слайдам:

  • Критерии эффективности SF. Нужны ли перемены?Подготовлено на основе данных и...

    1 слайд

    Критерии эффективности SF.
    Нужны ли перемены?
    Подготовлено на основе данных исследования
    Pharma-QТМ «Мнение провизоров/фармацевтов»,
    MEDI-QТМ «Мнение практикующих врачей»
    и PrIndexТМ «Мониторинг назначений лекарственных препаратов врачами»
    Литовка Игорь
    Генеральный директор
    КОМКОН Фарма – Украина

  • 2Основные факторы влияния на фармацевтический рынок:НЕУПРАВЛЯЕМЫЕ:
Изменения...

    2 слайд

    2
    Основные факторы влияния на фармацевтический рынок:
    НЕУПРАВЛЯЕМЫЕ:
    Изменения структуры заболеваемости
    Макроэкономическая ситуация в стране

    УПРАВЛЯЕМЫЕ:
    Маркетинг и активность компаний
    изменения привычек и установок врачей, изменения в доктринах лечения
    изменения потребления и отношения к здоровью

  • 3Динамика изменения количества и структуры назначений Источник:  PrIndex “Мон...

    3 слайд

    3
    Динамика изменения количества и структуры назначений
    Источник: PrIndex “Мониторинг назначений ЛП”

  • 4Реалии сегодняшнего дняВ целом на протяжении последних полутора лет количест...

    4 слайд

    4
    Реалии сегодняшнего дня
    В целом на протяжении последних полутора лет количество назначений и их структура кардинально не изменились

    Изменения произошли:
    на уровне макроэкономики страны
    на уровне маркетинга и активности компаний


  • 5Соотношение доли различных компаний-производителей ЛС в назначениях врачей (...

    5 слайд

    5
    Соотношение доли различных компаний-производителей ЛС в назначениях врачей (TOP 10+)
    Источник: PrIndex “Мониторинг назначений ЛП”

  • 6Линейное увеличение количества медицинских представителей не приносит нужной...

    6 слайд

    6
    Линейное увеличение количества медицинских представителей не приносит нужной отдачи
    Эффективность инвестиций
    Проблема эффективного управления и адекватной оценки усилий Sales Force

    Реалии сегодняшнего дня

  • 7Ключевые вопросы текущего моментаКак оптимизировать ресурсы продвижения и ра...

    7 слайд

    7
    Ключевые вопросы текущего момента
    Как оптимизировать ресурсы продвижения и работу SF?
    Сокращение штата?
    Какие коррективы необходимо внести сегодня и в ближайшем будущем в работу SFs?
    (количество, региональные охваты, структура визитов, качество)
    Что прежде всего должно находиться в фокусе системы продвижения?

  • 8Факторы эффективности продвиженияКачество и активность 
работы SFВнешняя сре...

    8 слайд

    8
    Факторы эффективности продвижения
    Качество и активность
    работы SF
    Внешняя среда
    Характеристики продукта

  • 9Практические рекомендацииВведение жестких индикаторов оценки эффективности S...

    9 слайд

    9
    Практические рекомендации
    Введение жестких индикаторов оценки эффективности SFs:

    Совершаемые действия (мониторинг):
    тщательная процедура STEP-анализа (в т.ч. и ревизия маркетинга)
    выбор целевой аудитории, включая данные о потенциале выписки врачей
    охват целевой аудитории
    частотное распределение визитов (увеличение доли max частых визитов)
    промежуточный контроль – замер оценки работы SFs различными целевыми аудиториями

    Получаемый результат (мониторинг):
    доля прескрайберов в целом?
    доля high-прескрайберов
    изменения потока назначений (врачи)
    динамика рекомендаций (фармацевты)
    динамика продаж (как итог)

  • 10Схема аналитических процедурМаркетинговая активность
(Marketing Mix)Результ...

    10 слайд

    10
    Схема аналитических процедур
    Маркетинговая активность
    (Marketing Mix)
    Результат/
    исходящий

    STEP+
    (I)
    (II)
    KPI
    (out)
    Анализ
    KPI (in)
    Коррекция плана

  • 11Сегментация работы с врачамиАктивность и качество работы SF

    11 слайд

    11
    Сегментация работы с врачами
    Активность и качество работы SF

  • 12D07A простые препараты кортикостероидов: Prescriber’s ProfileИсточник:  PrI...

    12 слайд

    12
    D07A простые препараты кортикостероидов: Prescriber’s Profile
    Источник: PrIndex “Мониторинг назначений ЛП”

  • 13Потоки рецептов: потенциал врача-дерматолога Источник:  PrIndex “Мониторинг...

    13 слайд

    13
    Потоки рецептов: потенциал врача-дерматолога
    Источник: PrIndex “Мониторинг назначений ЛП”

  • 14 Prescribers Segmentation (PrIndex)Дерматологи: ЭлокомИсточник:  PrIndex “М...

    14 слайд

    14
    Prescribers Segmentation (PrIndex)
    Дерматологи: Элоком
    Источник: PrIndex “Мониторинг назначений ЛП”

  • 15Дерматологи: динамика изменения доли прескрайберов (total) в зависимости от...

    15 слайд

    15
    Дерматологи: динамика изменения доли прескрайберов (total) в зависимости от общего кол-ва визитов по препарату
    Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей», Украина

  • 16Дерматологи: Share of Voice (Простые препараты кортикостероидов - D07А)Исто...

    16 слайд

    16
    Дерматологи: Share of Voice (Простые препараты кортикостероидов - D07А)
    Источник: MEDI-QТМ “Мнение практикующих врачей”, Украина

  • 17Сегментация врачей (MEDI-Q)High prescribersMedium prescribersLow prescriber...

    17 слайд

    17
    Сегментация врачей (MEDI-Q)
    High prescribers
    Medium prescribers
    Low prescribers
    Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей» , Украина, Ноябрь 2008

  • 18Визиты SF Шеринг Плау  к  High-, Medium-, Low- Prescribers (Элоком)% of re...

    18 слайд

    18
    Визиты SF Шеринг Плау к High-, Medium-, Low- Prescribers
    (Элоком)
    % of respondents
    Источник: MEDI-QТМ “Мнение практикующих врачей”, Украина

  • 19Дерматологи: динамика изменения доли наиболее частых визитов МП 1 раз в мес...

    19 слайд

    19
    Дерматологи: динамика изменения доли наиболее частых визитов МП
    1 раз в мес и чаще >/2-3 раза в квартал/1 раз в квартал и <, Index = наиболее частые визиты/охваты
    Источник: MEDI-QТМ “Мнение практикующих врачей”, Украина
    Шеринг Плау
    Астеллас

  • 20Динамика изменения соотношения  High– Medium -Low прескрайберов (дерматолог...

    20 слайд

    20
    Динамика изменения соотношения High– Medium -Low прескрайберов (дерматологи)
    % of respondents
    Источник: MEDI-QТМ “Мнение практикующих врачей”, Украина

  • 21Назначение препаратов группы D07A (простые препараты кортикостероидов)Источ...

    21 слайд

    21
    Назначение препаратов группы D07A (простые препараты кортикостероидов)
    Источник: PrIndex “Мониторинг назначений ЛП”

  • 22% of prescriptions[000] назначений за годДинамика назначений препаратов гру...

    22 слайд

    22
    % of prescriptions
    [000] назначений за год
    Динамика назначений препаратов группы D07A (простые препараты кортикостероидов)
    Источник: PrIndex “Мониторинг назначений ЛП”

  • 23Промежуточные выводыДля сохранения потока назначений препаратов компании ну...

    23 слайд

    23
    Промежуточные выводы
    Для сохранения потока назначений препаратов компании нужна оптимизация работы с высокопотенциальными целевыми аудиториями врачей: определение ключевых ЦА, перераспределение визитов SF
    Необходимо создание системы различных индикаторов для мониторинга эффективности работы SF

  • 24КАЧЕСТВО РАБОТЫ SFsОценка профессиональных навыков SFs различных компаний...

    24 слайд

    24
    КАЧЕСТВО РАБОТЫ SFs
    Оценка профессиональных навыков SFs различных компаний (TOP 10)*
    * % врачей, которые без напоминания внесли компанию в список
    Дерматологи
    Источник: MEDI-QТМ “Мнение практикующих врачей”, Украина

  • 25Оценка профессиональных навыков SFs компании Шеринг Плау * % врачей, котор...

    25 слайд

    25
    Оценка профессиональных навыков SFs компании Шеринг Плау
    * % врачей, которые самостоятельно вспомнили компанию
    Дерматологи
    Источник: MEDI-QТМ “Мнение практикующих врачей”, Украина
    Гинекологи

  • 26Оценка провизорами/фармацевтами работы медицинских представителей различных...

    26 слайд

    26
    Оценка провизорами/фармацевтами работы медицинских представителей различных компаний
    (сегментация работы в аптеках)

  • 27Динамика охвата визитами МП фармацевтов (ТОП 10)  Выборка: 1374  фармацевта...

    27 слайд

    27
    Динамика охвата визитами МП фармацевтов (ТОП 10)
    Выборка: 1374 фармацевта и менеджера, ответственного за закупки
    Источник: Pharma-Q ‘Мнение провизоров/фармацевтов’, Украина

  • 28Менеджеры, ответственные за закупки: динамика изменения доли наиболее часты...

    28 слайд

    28
    Менеджеры, ответственные за закупки: динамика изменения доли наиболее частых визитов
    1 раз в мес и чаще >/2-3 раза в квартал/1 раз в квартал и <, Index = наиболее частые визиты/охваты
    Никомед
    Источник: Pharma-Q ‘Мнение провизоров/фармацевтов’, Украина

  • 29Динамика охвата визитами SF аптек с различным сравнительным объёмом продаж...

    29 слайд

    29
    Динамика охвата визитами SF
    аптек с различным сравнительным объёмом продаж (только менеджеры, ответственные за закупки)
    Выборка: 772 фармацевта первого стола
    Источник: Pharma-Q «Мнение провизоров и фармацевтов», Ноябрь 2008

  • 30Промежуточные выводы:Ревизия продуктового портфеля
Целевая направленность р...

    30 слайд

    30
    Промежуточные выводы:
    Ревизия продуктового портфеля
    Целевая направленность работы SF – четко сегментированная работа с наиболее перспективными врачами и аптеками
    Введение и постоянный мониторинг индикаторов оценки эффективности SFs
    Повышение качества работы SF

  • 31ВыводыНесмотря на кризис и явные тенденции к уменьшению размеров SFs, медиц...

    31 слайд

    31
    Выводы
    Несмотря на кризис и явные тенденции к уменьшению размеров SFs, медицинские представители остаются ключевым и наиболее эффективным инструментом продвижения рецептурных ЛС
    Основные критерии оценки эффективности SF остаются прежними, но необходима реорганизация всей структуры продвижения

  • 32Благодарю за внимание
Добро пожаловать на наш сайт

www.pharma.comcon-2.com

    32 слайд

    32
    Благодарю за внимание
    Добро пожаловать на наш сайт

    www.pharma.comcon-2.com

Получите профессию

Экскурсовод (гид)

за 6 месяцев

Пройти курс

Рабочие листы
к вашим урокам

Скачать

Скачать материал

Найдите материал к любому уроку, указав свой предмет (категорию), класс, учебник и тему:

6 625 455 материалов в базе

Скачать материал

Другие материалы

Вам будут интересны эти курсы:

Оставьте свой комментарий

Авторизуйтесь, чтобы задавать вопросы.

  • Скачать материал
    • 10.07.2020 111
    • PPTX 2.4 мбайт
    • Оцените материал:
  • Настоящий материал опубликован пользователем Двужилова Ольга Викторовна. Инфоурок является информационным посредником и предоставляет пользователям возможность размещать на сайте методические материалы. Всю ответственность за опубликованные материалы, содержащиеся в них сведения, а также за соблюдение авторских прав несут пользователи, загрузившие материал на сайт

    Если Вы считаете, что материал нарушает авторские права либо по каким-то другим причинам должен быть удален с сайта, Вы можете оставить жалобу на материал.

    Удалить материал
  • Автор материала

    Двужилова Ольга Викторовна
    Двужилова Ольга Викторовна
    • На сайте: 3 года и 3 месяца
    • Подписчики: 0
    • Всего просмотров: 104444
    • Всего материалов: 233

Ваша скидка на курсы

40%
Скидка для нового слушателя. Войдите на сайт, чтобы применить скидку к любому курсу
Курсы со скидкой

Курс профессиональной переподготовки

Секретарь-администратор

Секретарь-администратор (делопроизводитель)

500/1000 ч.

Подать заявку О курсе

Курс профессиональной переподготовки

Библиотечно-библиографические и информационные знания в педагогическом процессе

Педагог-библиотекарь

300/600 ч.

от 7900 руб. от 3950 руб.
Подать заявку О курсе
  • Сейчас обучается 458 человек из 66 регионов

Курс профессиональной переподготовки

Руководство электронной службой архивов, библиотек и информационно-библиотечных центров

Начальник отдела (заведующий отделом) архива

600 ч.

9840 руб. 5900 руб.
Подать заявку О курсе

Курс повышения квалификации

Специалист в области охраны труда

72/180 ч.

от 1750 руб. от 1050 руб.
Подать заявку О курсе
  • Сейчас обучается 40 человек из 19 регионов

Мини-курс

Методология физического воспитания

4 ч.

780 руб. 390 руб.
Подать заявку О курсе

Мини-курс

Искусство и техника: совершенствование в художественной гимнастике

4 ч.

780 руб. 390 руб.
Подать заявку О курсе

Мини-курс

Комплексный подход к работе с детьми с тяжелыми нарушениями развития

6 ч.

780 руб. 390 руб.
Подать заявку О курсе
Сейчас в эфире

Восстановительные и медиативные практики в профилактике кибербуллинга

Перейти к трансляции